SFAを活用したパイプライン管理の方法は？事例やポイントを解説！

SFAを活用したパイプライン管理の方法

ボトルネックを把握する方法を例に、SFAを活用したパイプライン管理の方法を見ていきましょう。

あるSFAでは、営業フローを棒グラフにして表示できます。リードから初回面談、トライアル、クロージングなどの項目が並び、それぞれの案件数が示されます。

このグラフを見ると、パイプラインにおける案件数の変動が分かります。たとえば、トライアルと見積もりの案件数に大きな差があったとしましょう。この場合、トライアルから見積もりへうまく誘導できていない、つまりその部分がボトルネックになっていることが判明します。

さらに営業担当者や商品ごとに案件数の変動を確認することで、ボトルネックの原因を分析できます。一部の営業担当者が難を抱えていたり、特定の商品がボトルネックを生み出したりしているなど詳細が分かるでしょう。

SFAを活用したパイプライン管理の事例

続いて、SFAの活用でパイプライン管理に成功した事例を２つ紹介します。

タイムリーなパイプライン管理を実現した事例

ICT事業を展開するある企業は、Excelを使って営業を管理していたため、社内での情報共有に時間がかかることに難を感じていました。

そこでSFAを導入。その結果情報共有が簡単になり、ボトルネックの把握が可能になったため、タイムリーなフォローが実現したといいます。また、週１で行っていた会議も月１でよくなったそうです。

情報の一元化に成功した事例

ある企業は急な自社ビジネスの発展により、営業組織の拡大に迫られていました。内勤営業の実施によってそれに対応しましたが、次には内勤・外勤営業担当者がうまく情報共有する仕組みが必要になりました。

そこでSFAの導入を決意。これを活用することで、どの顧客にどんなアプローチをしたのかがシステム上で一目で分かるようになったといいます。

SFAを活用したパイプライン管理のポイント

SFAを活用してパイプライン管理を行うには、どのような点に留意すればよいのでしょうか。

PDCAサイクルの実施

PDCAとは「Plan（計画）・Do（実行）・Check（評価）・Action（改善）」の頭文字です。そして、PDCAサイクルとは、上記の流れを繰り返すことで業務品質を改善することをいいます。

さまざまな業務に適用される考え方ですが、SFAを活用したパイプライン管理も例外ではありません。SFAを活用すれば高度な分析や予測が可能になりますが、初めから完璧にそれらが実現することはないためです。

予測と結果に差があれば、それがなぜ生じたのかを考えて次につなげることが大切です。営業マネージャーはもちろん、各営業担当者もPDCAサイクルを意識し、業務の改善を目指しましょう。

データ入力をしやすい環境作り

SFAを使えばタイムリーなパイプライン管理や、分析・予測が可能になります。しかし、それはSFA内にデータが蓄積されて初めて実現することです。したがって、まずはデータの入力を目標にしなければなりません。

そこで注意したいのが、データ入力の環境です。入力に手間がかかると、営業担当者は億劫に感じます。入力してすぐにメリットが得られるわけではないため、次第に手を抜くようになるかもしれません。これを防ぐには、入力項目を最小限に抑えたり、入力の手間がかからないSFAを選んだりしましょう。

ただし、データの入力自体が最終目標ではありません。本当の目的はデータを活用することにあります。そのため、何にデータを使うのかを社内で共有することも大切です。これができていれば必要な入力項目が分かるため、手間を削減することにもつながります。

セルフマネジメントの促進

パイプライン管理を行うと、各営業担当者の業績や抱えている問題点が一目で分かるようになります。しかし、マネージャーがこれを把握するだけでは意味がありません。

把握できた現状は、営業担当者本人にフィードバックしましょう。SFAで数値化・グラフ化などしたデータを見せることで、フィードバック内容を本人に納得してもらいやすくなります。

営業担当者本人が自分の抱える問題を自覚できれば、セルフマネジメントが可能になります。これを繰り返すことで、各営業担当者の業務品質を向上させましょう。

SFAを活用したパイプライン管理を実施し、成果を最大化！

SFAを活用することでパイプライン管理が効率化します。これまで不透明だった営業のフローをシステム上で見える化できます。問題があれば、その原因を突き止めることも可能です。また、SFAによるパイプラインでは以下の点に注意しましょう。

• ■PDCAサイクルの実施
• ■データ入力をしやすい環境づくり
• ■セルフマネジメントの促進

以上を踏まえ、適切なパイプライン管理を実施しましょう。