これで納得！ SFAの歴史と進化

2018年09月25日最終更新
SFA（営業支援システム）の製品一覧

商談の進捗状況や営業活動を見える化するSFA（営業支援システム）。営業技術の標準化と改善、営業情報の収集と分析、営業力強化などの効果があります。情報系の代表的なシステムの1つです。1990年代に米国で提唱され、日本では携帯電話が発展した2000年代以降に活発に利用されるようになりました。現在ではモバイル機器と組み合わせて、働き方改革への寄与も期待されています。ここでは、SFAの歴史や進化の経緯などを解説します。

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SFAとは

SFA（英： Sales Force Automation・セールス・フォース・オートメーション）の略語であり、営業支援システムのことです。営業活動で得た顧客情報を収集・管理し、過去の商談履歴や案件の状況からスケジュールまでを一覧で表示や編集を行うことができます。また、SFAは、顧客情報の管理だけではなく、資料添付もできるので多くの情報を記録できるのも特徴です。

SFAの歴史

SFAの誕生から今日までの進化の詳細を見ていきましょう。

SFAの誕生

1980年代はOA（Office Automation）全盛の時代で、米国を中心にオフィス業務を効率化するシステムが構築されました。しかし、企業の業務はオフィス内のものばかりではありません。例えば、営業担当者は外出が多く、会社の外に出ると管理が困難になります。彼らの営業業務を効率化するシステムが求められ、開発されたのがSFAです。

そして、1993年には、初期SFAのリーディングカンパニーである「シーベル・システムズ」が、米国に誕生しています。

日本でのSFA本格浸透

SFAは日本にも進出し、日本企業から注目されました。当初は、商談の進捗管理や顧客情報の収集のためのツールとして導入されることが多かったようです。

しかし、導入が広がることは当時難しかったようです。それは、パソコンを使える営業担当者が少なかったことが大きな要因のようです。さらには、営業活動後に本社に戻って情報を入力することも担当者にとっては負担になっていたこともあり、あまり導入が広がらなかったようです。

SFAからCRM/SFAへ

SFAと並行して進化した情報系システムにCRM（顧客管理システム）があります。CRMは、顧客情報を一括で管理・活用して、顧客満足度を向上するというのが考え方です。この考え方を実現するシステムが1990年代に米国で開発され、日本にも輸入されました。

SFAとCRMは、顧客情報など、共通して扱う項目が多いため、統合して1つのデータベース上に構築されるようになりました。これが「CRM/SFA」です。そのため、現在ではCRM/SFAとしてパッケージ化されている製品が多くあります。

CRM/SFAでは、顧客情報を外出先で確認できるため、営業担当者にスマートフォンやタブレットPCを携帯させて、CRM/SFA用の機器とすることが一般化しています。CRM/SFAにモバイル機器は欠かせないと断言するコンサルタントもいます。

まとめ

現在は、CRM/SFAが主流となっているようです。 SFAは魅力的なメリットが多く、うまく活用すれば売上の向上が見込めます。しかし、期待して導入したが、成果が上がっていないという企業が多いのも事実です。SFAの効果を実感するには、単に導入するだけでなく、営業活動のあり方そのものを変革する覚悟も必要です。SFA導入に成功したケースや失敗したケースの事例を参考に、慎重な導入をおすすめします。

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