資料請求リスト
0

SFAの歴史と進化を解説!働き方改革との関係は?

SFAの歴史と進化を解説!働き方改革との関係は?

商談の進捗状況や営業活動を見える化するSFA(営業支援システム)。営業技術の標準化と改善、営業情報の収集と分析、営業力強化などの効果があります。情報系の代表的なシステムの1つです。1990年代に米国で提唱され、日本では携帯電話が発展した2000年代以降に活発に利用されるようになりました。現在ではモバイル機器と組み合わせて、働き方改革への寄与も期待されています。ここでは、SFAの歴史や進化の経緯などを解説します。

目次

    SFAとは

    SFAとは営業の生産性を向上させるツール

    SFA(英: Sales Force Automation・セールス・フォース・オートメーション)の略語であり、営業支援システムのことです。営業活動で得た顧客情報を収集・管理し、過去の商談履歴や案件の状況からスケジュールまでを一覧で表示や編集を行うことができます。また、 SFAは、顧客情報の管理だけではなく、資料添付もできるので多くの情報を記録できるのも特徴です。

    SFAは組織的な営業活動の実現に効果的

    SFAは営業活動を可視化できるため、組織営業の実現に効果的です。具体的には、顧客管理、案件管理、商談管理、営業プロセスの管理、外出先での営業活動支援、予実管理などの機能があます。営業マネージャーは、営業活動を数値で確認できるため、個々の営業パーソンに適切な指示を出すことができ、コミュニケーションの円滑化にも役立ちます。

    SFAは営業活動を可視化、CRMは顧客情報を可視化

    よく混同されるSFAとCRMですが、 SFAが営業活動を可視化するのに対し、CRMは顧客情報を可視化するという違いがあります。SFAにCRMが含まれているるシステムや、SFAとCRMを接続できるシステムなど、それぞれを連携して使用できるシステムがありますので、自社に合ったものを選びましょう。

    SFAについてより詳しく知りたい方には、下記の記事がおすすめです。

    関連記事 SFAとは?営業活動で使える機能やCRMとの違いをわかりやすく解説
    SFAツール紹介ページ遷移画像

    SFAの歴史

    SFAの誕生から今日までの進化の詳細を見ていきましょう。

    SFAの誕生

    1980年代はOA(Office Automation)全盛の時代で、米国を中心にオフィス業務を効率化するシステムが構築されました。しかし、企業の業務はオフィス内のものばかりではありません。例えば、 営業担当者は外出が多く、会社の外に出ると管理が困難になります。彼らの営業業務を効率化するシステムが求められ、開発されたのがSFAです。

    そして、1993年には、初期SFAのリーディングカンパニーである「シーベル・システムズ」が、米国に誕生しています。

    日本でのSFA本格浸透

    SFAは日本にも進出し、日本企業から注目されました。当初は、 商談の進捗管理や顧客情報の収集のためのツールとして導入されることが多かったようです。

    しかし、導入が広がることは当時難しかったようです。それは、パソコンを使える営業担当者が少なかったことが大きな要因のようです。さらには、営業活動後に本社に戻って情報を入力することも担当者にとっては負担になっていたこともあり、あまり導入が広がらなかったようです。

    SFAからCRM/SFAへ

    SFAと並行して進化した情報系システムにCRM(顧客管理システム)があります。CRMは、顧客情報を一括で管理・活用して、顧客満足度を向上するというのが考え方です。この考え方を実現するシステムが1990年代に米国で開発され、日本にも輸入されました。

    SFAとCRMは、顧客情報など、共通して扱う項目が多いため、統合して1つのデータベース上に構築されるようになりました。これが「CRM/SFA」です。そのため、 現在ではCRM/SFAとしてパッケージ化されている製品が多くあります。

    CRM/SFAでは、顧客情報を外出先で確認できるため、営業担当者にスマートフォンやタブレットPCを携帯させて、CRM/SFA用の機器とすることが一般化しています。CRM/SFAにモバイル機器は欠かせないと断言するコンサルタントもいます。

    自社に合ったSFA製品を吟味し、導入を成功させよう!

    現在は、CRM/SFAが主流となっているようです。 SFAは魅力的なメリットが多く、うまく活用すれば売上の向上が見込めます。しかし、期待して導入したが、成果が上がっていないという企業が多いのも事実です。

    SFAの効果を実感するには、単に導入するだけでなく、営業活動のあり方そのものを変革する覚悟も必要です。 SFA導入に成功したケースや失敗したケースの事例を参考に、慎重な導入をおすすめします。

    SFAの失敗例を学びたい方には、下記の記事がおすすめです。

    関連記事 SFA導入で失敗する理由とは?解決策や成功ポイントを徹底解説!
    SFAツール紹介ページ遷移画像
    新NISAに関する実態調査アンケート

    アンケート回答者の中から毎月抽選で10名様に

    Amazonギフトカード1,000円分が当たる!

    電球

    ITトレンドMoneyみんなのおサイフ事情では

    「新NISAに関する実態調査」をしております。

    ぜひご協力ください。

    it-trend moneyロゴ
    新nisaアンケートロゴ
    \匿名OK!カンタン2分で完了/アンケートに答える
    IT製品・サービスの比較・資料請求が無料でできる、ITトレンド。「SFAの歴史と進化を解説!働き方改革との関係は?」というテーマについて解説しています。SFA(営業支援システム)の製品 導入を検討をしている企業様は、ぜひ参考にしてください。
    このページの内容をシェアする
    facebookに投稿する
    Xでtweetする
    このエントリーをはてなブックマークに追加する
    pocketで後で読む
    SFA(営業支援システム)_診断バナー
    認知度、利用経験率No.1のITトレンド SFA(営業支援システム)年間ランキング
    カテゴリー関連製品・サービス
    カテゴリー関連製品・サービス
    ネクストSFA
    株式会社ジオコード
    ☆☆☆☆☆
    ★★★★★
    ★★★★★
    5.0
    esm(eセールスマネージャー)
    ソフトブレーン株式会社
    ☆☆☆☆☆
    ★★★★★
    ★★★★★
    3.6
    SKYPCE
    Sky株式会社
    ☆☆☆☆☆
    ★★★★★
    ★★★★★
    4.3
    「InfAjast インフアジャスト」
    株式会社エーエスピーコム
    ☆☆☆☆☆
    ★★★★★
    ★★★★★
    3.6
    Sansan
    Sansan株式会社
    ☆☆☆☆☆
    ★★★★★
    ★★★★★
    4.2
    Salesforce Starter Suite
    株式会社セールスフォース・ジャパン
    ☆☆☆☆☆
    ★★★★★
    ★★★★★
    3.8
    feels
    株式会社AMG Solution
    ☆☆☆☆☆
    ★★★★★
    ★★★★★
    4.5
    kintone
    サイボウズ株式会社
    ☆☆☆☆☆
    ★★★★★
    ★★★★★
    4.0
    Pro Suite
    株式会社セールスフォース・ジャパン
    ☆☆☆☆☆
    ★★★★★
    ★★★★★
    3.8
    現場主体のDXを実現する新しいCRM/SFA Translead CRM
    株式会社Translead
    ☆☆☆☆☆
    ★★★★★
    ★★★★★
    4.8
    Sales Cloud
    株式会社セールスフォース・ジャパン
    ☆☆☆☆☆
    ★★★★★
    ★★★★★
    3.9
    Kairos3 Sales
    カイロスマーケティング株式会社
    ☆☆☆☆☆
    ★★★★★
    ★★★★★
    0.0
    「Sales Force Assistant」
    株式会社NIコンサルティング
    ☆☆☆☆☆
    ★★★★★
    ★★★★★
    3.6
    JUST.DB
    株式会社ジャストシステム
    ☆☆☆☆☆
    ★★★★★
    ★★★★★
    0.0
    ITトレンドへの製品掲載・広告出稿はこちらから
    SFA(営業支援システム)の製品をまとめて資料請求