不動産業界の営業課題
不動産業界には特有の営業スタイルがあり、担当者が抱える課題も多岐にわたります。課題を正しく理解することが、SFA導入を成功させるための第一歩です。ここでは現場で起きている代表的な問題を整理します。
長時間労働と業務の非効率性
不動産営業は、物件案内や契約書類の作成、追客対応、社内報告など業務量が非常に多く、特に顧客対応は土日祝や夜間に及ぶことも少なくありません。そのため、長時間労働が常態化しています。さらに、紙ベースの管理や手作業での報告書作成に時間を取られ、営業活動に必要な時間が削られてしまう点も大きな課題です。
顧客情報の属人化と引き継ぎの難しさ
顧客情報が担当者ごとにメモやExcelで管理されるケースが多く、社内で統一されていないことがよくあります。こうした管理体制では、異動や退職時に情報がうまく引き継がれず、対応品質が下がってしまう問題が発生します。特に不動産は高額かつ長期的な関係構築が必要な領域であり、情報が分散していることは大きな機会損失につながります。
追客管理の煩雑さと対応漏れ
物件内見後のフォローは成約に直結する重要なプロセスですが、担当者が抱える見込み顧客は数十〜数百件に及ぶため、誰にいつ連絡すべきかを正確に把握し続けるのは容易ではありません。その影響で、タイミングを逸した追客や対応漏れが発生し、商談機会を逃すケースが出てきます。
営業活動の可視化不足
営業マネージャーは各担当者の案件状況や活動内容をリアルタイムで把握しづらく、週次・月次の会議まで状況が見えないこともあります。これにより適切なアドバイスや軌道修正が遅れ、全体のパフォーマンスに影響が出る点が課題です。
不動産業界がSFAを導入するメリット
不動産営業の複雑な業務を整理し、追客や情報共有を効率化するのがSFAの役割です。ここでは、導入によって得られる主なメリットを紹介します。
業務効率化により営業時間を確保
SFAの導入により、顧客情報の入力や営業日報、報告書作成などの事務作業が効率化されます。スマートフォンやタブレットから現場で直接入力できるため、帰社後のデスクワークを減らし、営業活動へより多くの時間を充てられるようになります。
顧客情報の一元管理で共有がスムーズに
顧客の基本情報や商談履歴、物件提案の履歴などを一元管理することで、チーム全体が同じ情報を参照できます。担当者が不在でも他のメンバーが対応しやすくなり、顧客満足度向上にもつながります。また、異動や退職時もスムーズに情報を引き継げるため、顧客との関係性を途切れさせずに継続できます。
追客の自動化で対応漏れを防止
SFAには、顧客の状況に応じてリマインダーやアラートを自動発信する機能があります。内見後フォローが途絶えている顧客や、一定期間連絡が取れていない見込み客を自動で抽出でき、対応漏れの防止に役立ちます。
データに基づく営業戦略の強化
SFAに蓄積されたデータを分析すると、成約までのプロセスや成功パターンが可視化されます。どの活動が成果につながっているか、どの段階で失注しているかを把握でき、戦略改善へ直結します。また、担当者ごとの活動量や成果が数値で確認できるため、適切な目標設定や育成にも活かせます。
不動産業界向けSFAの主な機能
不動産業界向けSFAには、一般的な営業支援機能に加えて、物件提案や追客に強い機能が備わっている点が特徴です。ここでは、比較検討時に押さえておきたい主な機能をわかりやすく紹介します。
- ■顧客管理機能
- 個人・法人顧客の基本情報、連絡先、家族構成、年収、希望条件などを一元管理します。来店履歴や対応履歴も紐づけることで、長期的な関係構築を支えます。
- ■物件管理機能
- 販売・賃貸物件の詳細情報や価格、立地、設備などを登録し、顧客の希望条件とのマッチングに活用します。条件に合う物件を素早く提案できるようになります。
- ■案件管理機能
- 問い合わせから内見、交渉、申込・契約までの進捗を一元管理します。どの案件がどのステータスにあるかを可視化し、フォローすべき案件を把握しやすくなります。
- ■活動管理機能
- 架電、メール送信、内覧同行、商談などの営業活動を記録します。活動量と成果の関係を把握できるため、追客の優先順位付けや営業指導にも役立ちます。
- ■反響管理機能
- ポータルサイトや自社サイトからの問い合わせを一元管理し、反響元ごとの成約率や対応スピードを分析します。取りこぼし防止や広告投資の最適化につながります。
- ■レポート・分析機能
- 売上や案件数、成約率、反響数などの指標を自動集計し、レポートとして可視化します。感覚ではなく、データに基づいて営業戦略を見直せます。
これらの機能が自社の営業プロセスにどこまでフィットするかを意識すると、次の「不動産業界向けSFAの選び方」で比較ポイントが明確になります。
不動産業界向けSFAの選び方
不動産営業の特性を踏まえ、SFA選定時に注目すべきポイントをまとめました。自社の営業プロセスや課題に合う製品を選ぶことで、導入後の定着と成果につながります。
物件情報管理システムとの連携機能
不動産営業では、レインズや自社データベースなどの物件情報管理システムとの連携が不可欠です。連携が弱いと、提案履歴や反応の把握が煩雑になり、対応漏れも起こりがちです。
API連携やデータインポート機能が備わった製品であれば、提案履歴や問い合わせ状況を一元管理できます。「誰に何を提案したか」「興味度の高い顧客は誰か」などが即座に把握でき、営業効率が向上します。
追客管理機能の充実度
追客は成約率に直結するため、管理機能の充実度は重要な比較ポイントです。特に、以下のような機能が備わっているかどうかを確認すると、実務での使いやすさが大きく変わります。
- ■ステータス管理とフェーズ可視化
- 問い合わせ→内見→交渉→クロージングまでの進捗を可視化。滞留フェーズが分かり、次のアクションが判断しやすくなります。
- ■自動リマインダー
- 設定期間内に動きがない顧客を自動抽出し通知。内見後のフォローや一定期間連絡がない顧客へのアプローチ漏れを防ぎます。
- ■一括メール配信・シナリオ設定
- 新着物件情報の自動配信やステップメールにより、継続的な接点を維持できます。追客効率の大幅改善につながります。
モバイル対応と現場での使いやすさ
外出が多い不動産営業にとって、スマホ・タブレットで使いやすいUIは必須です。小さな画面でも操作しやすく、商談直後に即入力できれば、記録の精度も上がります。
オフライン操作や自動同期、名刺撮影による情報登録、音声入力など、入力負担を軽減する機能も定着率を高めます。
操作性とユーザーの定着率
高機能でも「使いにくい」システムは定着しません。直感的なUIかどうか、営業担当者が実際に触って判断することが大切です。
無料トライアルの活用や、導入後の研修・サポート体制の充実も選定ポイントです。定着率95%以上の製品や、専任サポートがあるサービスは安心材料になります。
セキュリティ対策と個人情報保護
氏名・住所・年収などの個人情報を扱う不動産業界では、強固なセキュリティは必須です。以下の機能が備わっているか確認しましょう。
- ●通信・保存データの暗号化
- ●二要素認証、IP制限などのアクセス管理
- ●操作ログ管理・監査機能
- ●ユーザー権限設定
- ●ISO/IEC 27001、プライバシーマーク等の認証
クラウド型の場合は、データセンターの場所やバックアップ体制も確認しておくと安心です。
コストパフォーマンスと料金体系
SFAの料金体系は製品によって幅があります。主な方式は以下の３つです。
- ■ユーザー課金型
- １ユーザー単位で料金が発生する一般的な方式。人数が固定の場合に向いています。
- ■同時ログイン数課金型
- ログイン人数で課金される方式。登録者数が多くても、利用頻度が限定的な企業に適しています。
- ■機能別課金型
- 必要な機能だけ追加する方式。メール配信や名刺管理、BI分析などを柔軟に選べます。
比較の際は、月額費用だけでなく、データ移行・カスタマイズ・サポート費も含めた総額（TCO）で判断しましょう。営業効率や成約率の改善といった効果もあわせて検討することが重要です。
不動産業界におすすめのSFA比較
不動産営業に適したSFAを厳選して紹介します。各製品の特徴や強みに目を通し、自社の営業スタイルや課題に最も合致する製品を選びましょう。
InfAjast インフアジャスト
- 2020年から5年連続SFA部門第1位！時代にマッチした進化するSFA
- はじめてでも安心！月契約＆導入から定着まで手厚い伴走サポート
- 独自の顧客履歴で営業ノウハウも蓄積、営業状況を即座に把握
株式会社エーエスピーコムが提供する「InfAjast インフアジャスト」は、顧客管理・日報・案件管理を含むSFAの基本機能に加え、 AI名刺取込み機能や柔軟なカスタマイズ対応を備えた営業支援システムです。案内・交渉・契約など多岐にわたる不動産営業のプロセスを可視化し、属人化を防止します。
Sales Cloud
- 15万社の圧倒的な導入実績とノウハウ
- 導入企業は、売上30%アップを実現！
- 世界でも日本でもトップシェアのCRM/SFA
株式会社セールスフォース・ジャパンが展開する「Sales Cloud」は、世界15万社以上での導入実績を持つCRM/SFAプラットフォームです。 生成AI・予測AIの活用による営業効率化が可能で、大規模・グローバル拠点を持つ不動産企業にも適しています。
Sansan
- 【手間なく顧客情報を共有】全社の接点情報を正確にデータ化
- 【定着しやすい日報・活動報告】商談内容を人物にひも付けて管理
- 【アプローチ先の選定に役立つ】100万件超の企業情報を標準搭載
Sansan株式会社が提供する「Sansan」は、 名刺を99.9%の精度でデータ化し、接点情報を全社で一元管理できるビジネスデータベースです。物件提案や内見時の顧客接点を名刺ベースで把握できる点で、不動産営業において有力な連携ツールとなります。
esm(eセールスマネージャー)
- 定着率95％！定着支援の専門チームが課題に合わせて徹底支援。
- 5,500社超、185業種以上で採用されているCRM/SFA
- 確かな効果。売上192%、営業会議時間1/6を実現するCRM/SFAツール
ソフトブレーン株式会社が提供する「esm(eセールスマネージャー)」は、 定着率95%を超える使いやすさとマネジメント機能が特徴です。シングルインプットで複数アウトプットを可能にする設計により、不動産営業チームの日報・案件管理を効率的に進められます。
Sales Force Assistant
- 【AI秘書】が営業現場の一人ひとりをアシストする「真のSFA」
- 【日報型SFA】だから、一日一覧でデイリーに「営業の見える化」
- 【三種の神器】で顧客との関係性を可視化する「顧客の見える化」
株式会社NIコンサルティングの「Sales Force Assistant」は、 AI秘書が営業担当者に専属でアドバイスを提供し、入力促進や活動可視化をサポートする営業支援システムです。特に営業担当者の自主的な入力を促したい不動産営業現場に効果的です。
ネクストSFA
- 見やすさや使いやすさを徹底的に追求したシンプルなUI/UX！
- 初期設計不要！設定のみで、さまざまなカスタマイズが可能
- 設定やデータ移行、マニュアル作成など、定着まで徹底サポート！
株式会社ジオコードが提供する「ネクストSFA」は、 MA・SFA・CRM機能を統合し、継続率98.7%を実現するクラウド型営業支援ツールです。メール一括配信やシナリオ設定、AI商談レポートなど多彩な機能を備えており、物件情報の配信やフォローアップに強みを発揮します。
SKYPCE
- 顧客情報の手入力不要。名刺のスキャンで簡単・正確にデータ化
- 人脈や有益な情報を手軽に共有！組織的な営業活動を支援
- アポイントや商談の記録を人物に紐づけて管理・見える化
Sky株式会社が提供する「SKYPCE」は、 名刺管理・営業活動記録の共有に特化したSFA／CRM連携ツールです。活動ログを名刺に紐づけて管理できるため、不動産営業での接点の可視化・継続フォローに貢献します。
JUST.DB
- 【完全ノーコード×生成AI】マウス操作と"ことば"でシステム開発
- 【多彩な標準機能】高い拡張性により、全社DXをJUST.DB1つで実現
- 【同時ログインライセンス】全社展開してもコストを抑制
株式会社ジャストシステムが提供する「JUST.DB」は、 ノーコードで誰でもシステムを高速開発できるクラウドデータベースです。SFA機能に限らず、物件情報管理や顧客管理を自社仕様に合わせて構築したい不動産企業に適しています。
Translead CRM
- 顧客情報を一元管理することで属人化させない顧客データベース
- 日々の営業活動データを記録し活用することで営業の質を向上
- 現場を知り尽くした営業が監修した圧倒的に使いやすいUI
株式会社Transleadが提供する「Translead CRM」は、 クリック数・画面遷移を最小限に抑えた直感UIが特徴のCRM/SFAです。一画面で閲覧・検索・入力が完結するため、不動産営業の移動中・商談直後の入力負荷を抑えたい現場に向いています。
TSUMUGI-Ba
- 営業活動をリアルタイムに共有し、チーム全員で活用可能
- レポート機能で状況を把握し、的確な意思決定が可能に
- スマート＋シンプル！直感的で誰でもすぐに使え、リーズナブル
株式会社アイ･エヌ･エスが提供する「TSUMUGI-Ba」は、 ポータル画面で状況を一目で把握できる情報一元化機能を備えるSFAです。商談の進捗遅れ・停滞を自動通知し、活動登録だけで日報が自動作成されるなど、チームでの協働を促進します。
不動産業界向けSFA製品の比較検討と資料請求はまとめて可能です。以下のボタンよりご活用ください。
不動産業界向けSFA導入時の注意点
SFA導入を成功させるには、事前準備と正しい進め方が欠かせません。よくある失敗を避け、確実に成果につなげるためのポイントを解説します。
既存システムとの連携を事前に確認
不動産業界では、物件情報管理や顧客管理など複数システムを併用するため、SFAとの連携可否は必ず確認しましょう。特に物件情報とSFAが分断されると二重入力や情報の不整合が発生します。
API連携の対応状況やCSV入出力の可否など、具体的な連携方法を事前にチェックしておくことが重要です。また、データ移行は移す範囲や重複削除などのルールを決めておくとスムーズです。
段階的な導入でリスクを最小化
最初から全機能を使おうとすると定着しづらくなるため、顧客管理や商談管理など基本機能から始めるのが理想です。慣れた段階で分析機能やメール配信を追加していきましょう。
一部チームの先行導入も有効で、設定や使い方の最適化につながります。導入段階ごとに「顧客情報登録率100%」などKPIを設定して進めると定着しやすくなります。
運用ルールを明確に策定する
SFA導入の成否を分けるのは「運用ルールの明確さ」です。ルールが曖昧だと入力内容が担当者ごとにバラつき、一貫性のないデータになってしまいます。事前に以下のようなルールを定義し、全員が迷わず使える環境を整えましょう。
- ●入力タイミング（商談直後・帰社後など）
- ●必須項目と任意項目の区分
- ●ステータスの定義と変更基準
- ●商談記録に最低限記載すべき内容
- ●データ更新の頻度（週次・月次など）
- ●閲覧権限やセキュリティルール
ルール作成時は現場の営業担当者の意見を反映させることが重要です。運用開始後も定期的に見直しを行い、使いにくい点を改善し続けることで形骸化を防げます。
まとめ
SFAは追客管理の効率化や顧客情報の一元化、営業活動の可視化により、不動産営業の成果向上に大きく貢献します。製品選定時は、物件連携や追客管理、モバイル対応、操作性、セキュリティ、料金などの要素を比較しましょう。
無料トライアルで実際の操作性を確認することが定着の近道です。また、導入時は既存システム連携や段階的な導入計画、明確な運用ルール策定を行うことで、導入効果を最大化できます。まずは資料請求から、自社に最適なSFA選びを始めてみてください。
