SFAで営業プロセスを管理するメリット
SFAによる営業プロセスの管理では、どのようなメリットが得られるのでしょうか。
営業の標準化
営業担当者個人の活動はマネージャーが把握しづらいため、属人化しがちです。ノウハウが個人の知識にとどまってしまうため、企業全体の資産になりません。
しかし、SFAを営業プロセス管理に活用すれば、営業担当者の活動を可視化できます。営業担当者がシステムに入力した情報をタイムリーに社内で共有可能です。成功事例や失敗事例を共有すれば、営業活動を標準化できるでしょう。
改善点の把握
SFAを活用することで、商談履歴から現在の商談の進捗状況、今後のスケジュールまでを詳細に把握できます。営業担当者が抱える改善点を把握できるようになります。
それらのデータを基に営業担当者を指導すれば、ただ単に営業成績の向上を促すよりも高い効果が期待できるでしょう。営業担当者自身も、自分の状態が目に見える形で分かるため、向上心を抱きやすくなります。
業務負担の軽減
営業担当者は営業日報などの形で、自身の活動を報告しなければなりません。しかし、営業以外の業務に手間を取られるせいで、営業に割ける労力や時間が減るのが問題です。たとえば、営業日報のためだけにオフィスに戻るのは時間の無駄といえます。また、記録をExcelで管理する場合は入力作業も煩雑でしょう。
営業プロセス管理にSFAを使えばその負担を軽減できます。多くのSFAはクラウドサービスであるため、外出先からでも情報を入力可能です。さらに、入力画面が洗練されていることも多く、少ない手間で作業が完結します。
SFAを活用した営業プロセス管理の例
ボトルネックの把握とその改善を例に、SFAを営業プロセス管理に活用する方法を解説します。
あるSFAでは、営業プロセスを棒グラフで表示することが可能です。営業プロセスの各段階における、案件数を視覚的に表示できます。
この機能を使うと、営業プロセスのどの段階で案件数が減っているのかが一目瞭然です。たとえば、トライアルから見積もりにかけて案件数が減っているのであれば、その部分がボトルネックです。
さらに、各営業担当者の成績や製品ごとの成約率を基に、ボトルネックが生じている原因を解明できます。たとえば、ある営業担当者はトライアル製品を提供した後の訪問回数が少なかったとしましょう。この場合、ボトルネックの一因は「トライアルのフォローが足りない」ことではないかと推測できます。
これを基に営業担当者に指導などを行えば、効果的な営業プロセス管理が実現するでしょう。
SFAを活用した営業プロセス管理を成功させるポイント
SFAを活用した営業プロセス管理を成功させるにはどうすればよいのでしょうか。
プロセスを分かりやすく整理する
営業プロセスを整理する際は、簡潔で分かりやすいパターンにまとめましょう。なぜなら、細部や例外まで意識しすぎると各現場の実務との間に乖離が生じやすいためです。シンプルなパターンであれば、どのような場合にも当てはめられるでしょう。さらに、そのほうが全体像の把握や分析の負担も減ります。
また、そのような現場に則した営業プロセスを構築するには、現場や顧客への深い理解が必要です。そのため、現場で活躍する営業担当者の協力を得ながらまとめましょう。
各プロセスの定義を明確にする
営業プロセスを構築しても、各プロセスが具体的に何を指しているのかを営業担当者が把握していなければ無意味です。そのため、次は各プロセスの定義を決めましょう。
この際には、できるだけ具体的に定義することが大切です。たとえば、初回訪問というプロセスは製品紹介をするだけなのか、ヒアリングまで行うのかといったところまで決めましょう。営業担当者間でこのような認識が統一されていないと、適切な営業プロセス管理はできません。
KPI・KGIを設定する
KPIとは「Key Performance Indicator」の略で、日本語に訳すと「重要業績評価指標」です。業務上の目標を達成するのに必要なプロセスが、適切に行われているかを測る指標のことです。たとえば、売上アップを目標とする際は受注率や成約率などがKPIとして使われます。
一方、KGIとは「Key Goal Indicator」の略で、日本語に訳すと「重要目標達成指標」です。これは、業務上の最終的な目標の達成度を示す指標のことです。上述の例でいえば、売上高がKGIに該当します。
こうした指標を設定すれば、順調に目標達成に向けて進めているのか客観的に判断できるようになります。適切に指標を決めるには、以下のことを意識しましょう。
- ■具体的であること
- ■測定可能であること
- ■目標の達成が現実的であること
- ■企業の利益に結びついていること
- ■期限を定めること
営業プロセス管理にSFAを活用し、成果を最大化！
SFAで営業プロセス管理を行うと以下のメリットを得られます。
- ■営業の標準化
- ■改善点の把握
- ■業務負担の軽減
また、SFAを使って営業プロセス管理を成功させるには以下の点に留意しましょう。
- ■プロセスを分かりやすく整理する
- ■各プロセスの定義を明確にする
- ■KPI・KGIを設定する
以上を踏まえて営業プロセス管理を行い、成果を最大化しましょう。
