SFAを導入する目的
SFA導入にあたり目的の明確化は必須です。代表的な目的として「売上を向上させる」「営業活動を管理する」「ノウハウを蓄積し標準化する」の３つが挙げられます。
１つめの「売上を向上させる」はいわば究極の目的で、２・３つめはそれに至るマイルストーンのようなものといえるでしょう。それぞれ詳しくご紹介します。
売上を向上させる
SFAを導入する最大の目的は、売上の向上です。顧客情報や活動情報、案件の進捗状況などをSFAに入力してデータを蓄積すれば、レポート出力や分析が可能です。
それをもとにして、今まで見過ごしてきた「営業活動上の問題点」を把握できるようになります。問題点を改善することで、チーム全体の効率が上がり、商談や案件の取りこぼしが無くなるため、売上向上につながります。
なお、SFAは営業活動のプロセスを見える化し、プロセスの最適化をサポートするツールです。導入しただけで売上が上がるツールではないことを念頭に置きましょう。
営業活動を管理する
営業活動のプロセスを最適化するには、SFAが役立ちます。従来の営業活動管理では、各担当者が日報やExcelで活動内容を管理し、情報が各々のパソコンに分散していました。そのため担当者が不在の場合は、顧客からの問い合わせに対応できていませんでした。
SFAでは全担当者の活動内容が一元管理され、顧客や案件情報と紐づけられています。各項目をクリックすれば紐づけられた情報を一覧表示できるのです。
情報の共有により担当者不在時も案件や商談の進捗状況を把握でき、スムーズな顧客対応を実現します。
加えて、SFAは活動内容の可視化が可能です。営業活動プロセスの見える化により、顧客に対して適切なプロセスを踏み、アプローチができているかをできます。
ノウハウを蓄積し標準化する
営業成績は個人のスキルや経験によるものが大きく、これをナレッジとして継承しようとすると時間や手間がかかり大変です。SFAを活用することで個人のもつ知識や経験を蓄積・分析でき、ナレッジとして共有できます。
具体的には、顧客とのコンタクト回数や内容、商談プロセス、提案資料などの営業に関するさまざまな情報をSFAに蓄積・分析し、チームでナレッジとして共有できます。これが、営業スキルの標準化に役立つのです。また、個人のもつ勝ちパターンを共有できれば、チーム全体のスキル底上げにつながります。
加えて、失敗事例を蓄積することも極めて重要です。「営業活動上の問題点」を究明し、それを解消すれば、案件の取りこぼしは減っていくでしょう。取りこぼしを無くすプロセス管理のノウハウを蓄積できれば、最大限の売上を確保することができるようになるからです。
SFAの導入に失敗しないための注意点
SFAをただ導入するだけでは失敗につながるおそれもあります。導入失敗を防止するために注意すべきポイントが２つあります。それぞれ見ていきましょう。
「SFAの使用」が目的にならないよう注意する
SFAの導入後、いつの間にか使用することが目的になってしまうと、自社が期待する効果を実感することは難しいでしょう。システムの定着を促すために、日常的なSFAへの情報入力は欠かせません。しかし、入力するだけでは、自社の課題を解決できないのです。
SFAの使用がゴールにならないよう、PDCAサイクルを継続的にまわしましょう。
案件の取りこぼしを無くすことで想定される最大限の売上にどの程度近づいたのか、営業活動の内容を評価して改善点を把握し、それをもとに活動をアップデートしていきましょう。この取り組みを組織ぐるみで行うことが重要です。
社内にSFAの価値を説明する
SFAで営業活動を可視化するためには詳細な情報入力が必要であり、担当者の協力は不可欠です。
しかし、SFAへの情報入力が担当者の負担になってしまい、活用されないケースもあります。これでは、正確なデータを得ることができず、SFAを導入した意味がないでしょう。
このような事態を回避するために、SFAの導入に賛同してもらわないといけません。SFAの導入によりどのような効果を期待でき、どういった課題解決が見込めるのかを社内に周知することが大切です。
SFAを導入する際のポイント
SFA導入時に注意すべき点は２つあります。それぞれのポイントを解説します。
操作性の高さを確認する
SFAの操作性の高さは、選定時の重要なポイントです。
報告ごとに同じ内容を何度も入力したり、顧客情報をすべて手入力したりするシステムでは、担当者の作業負担が大きく、SFAの定着が進みません。シンプルなユーザーインターフェースや顧客情報の自動取り込みなど、操作性の高いシステムを導入することが大切です。
操作性は実際にシステムに触れないとわからないので、無料トライアルを活用して担当者に試してもらいましょう。また、入力項目を自社仕様にカスタマイズできるのか、あらかじめ確認しておくことをおすすめします。
サポート体制の充実度を確認する
SFAの導入直後は操作方法がわからなかったり、問題が発生したりしがちです。そのためSFAを選定するにあたり、操作や機能に関するマニュアルはあるのか、問題発生時は24時間365日体制で対応可能なのかを確認してください。
また、サポート内容によっては有償になる場合もあります。これらの点を考慮しながら、サポート体制が充実しているベンダーを比較・検討するようにしましょう。
さらに、SFAは企業の情報資産を活用した運用になります。データ流失・紛失やセキュリティ被害といった、万が一の事態を想定したリスク管理体制もどのようになっているのか、必ずベンダーに確認してください。
導入の目的を把握してからSFAを導入しよう
SFAを導入する目的は以下のとおりです。
- ■売上の向上
- ■営業活動の管理
- ■ノウハウの蓄積、スキルの標準化
SFA導入時はシステムの価値を社内全体へ周知し、使用することが目的にならないようにしましょう。そして、操作性の高さやサポート体制の充実度を重視してSFAを選定することをおすすめします。
導入目的を明確化し自社に最適なSFAを選ぶために、まずは資料請求をして製品の比較をしてみましょう。
