SFAの導入が経営層に与えるメリット
SFAの導入によって、経営層にどのような影響がもたらされるのでしょうか。
意思決定を迅速化できる
市場・顧客・自社の状況や目標との差異などをリアルタイムで確認することで、経営戦略の意思決定を迅速化できます。個人の知識や経験といった属人的な要素によるのでなく、システムに蓄積された広く具体性のあるデータを用いるため、より確度が高く実践的な判断が可能になります。
教育コストを削減できる
SFAによって過去の商談内容を分析し、ノウハウを共有することで、教育コストを削減できます。
営業部の仕事は、顧客とのコミュニケーションが多くなるため高いスキルが必要です。そのため担当者ごとの属人化も発生しやすく、新入社員の教育も困難なのが実状でした。教育にコストをかけても、期待どおりの結果を出す社員の方が少なかったのです。
しかしSFAを利用して情報の共有化を進めれば、優秀な営業マンが蓄積したテクニックを誰もが学べるようになります。現場で教育にあたる上司や先輩の負担は減り、経営陣が頭を悩ませてきた教育コストの問題も解決できるでしょう。
管理者を適切に評価できる
SFAで過去の商談内容を分析することで、数値で把握しにくかった管理者の仕事の内容が見えてきます。
マネジメント業務には、売上などとの直接の関係が分かりにくく評価が難しい仕事が少なくありません。SFAの利用で、マネージャーによる実践的なアドバイスやサポートの件数、ボトルネック解消への貢献なども評価できるようになります。今まで見過ごされてきた功績が認められるため、マネジメント層のモチベーションアップにも繋がるでしょう。
またSFAにより営業活動が可視化されると、過小評価されていた社員の存在も分かるようになります。優れた人材を効率的に抽出できれば、マンパワーの活用も効果的に行えるでしょう。
SFAの導入が管理者や営業担当者に与えるメリット
SFAを導入することで、管理者や営業担当者にどのような影響をもたらすのでしょうか。
管理者：集計・分析作業の効率化
SFAはテンプレートを利用するため、入力者による項目のばらつきが少なく、効率的に集計・分析できます。資料の作成が簡単になり、業績報告やミーティングなどにも効果的です。
従来の業務システムでは、営業担当者から上がってくる情報の信憑性が低く、実践的な集計・分析作業を行えませんでした。しかしSFA普及後は、属人的な情報が少なくなり、業務の効率性が向上しています。商談内容・進捗状況・担当者の実績などから、正確な業績予測を行うことも可能です。
営業担当者：行動判断の適正化
SFAを導入すると、顧客の予算や趣味嗜好・ライバル企業の動向・進捗状況・反応率などが分かり、行動判断が適正化されます。
商談の進捗状況に応じて次にとるべき施策が分かるのは、営業担当者にとって大きなメリットです。うまく使いこなせれば、顧客の購買意欲が一番高いタイミングで効果的なセールスを仕掛けられます。最適なタイミングで行動できることは、トップ営業マンの必須スキルのひとつといえるでしょう。
SFAを経営戦略に活用した事例
あるインテリア会社では、紙の書類が各人のデスクに山積みの状態で、営業スキルの属人化が問題になっていました。
SFA導入後は、営業活動が可視化され、顧客の属性ごとに最適なタイミングでアプローチできるようになりました。紙での管理は少なくなり、年間の作業工数も大きく減ったそうです。現在ではモバイル端末を活用し、ノウハウの即時共有も可能になっています。
また、ある建築金物を扱う会社では、リアルタイムでの情報共有ができず、迅速な経営判断が困難でした。また進捗状況の把握ができなかったため、担当者の負担も大きかったそうです。
SFA導入後は、営業活動が可視化され、リアルタイムでの情報共有が可能になりました。社員の意識も変わり、パフォーマンスが向上したそうです。副次的に残業時間の多さも見つかり、新たな課題を把握するのにも役立っています。
SFAを経営改革に活用し、業務を改善しよう！
SFAを導入することで、経営層は意思決定の迅速化・教育コストの削減・管理者への適切な評価といったメリットを得られます。また、管理者にとっては集計・分析作業の効率化に繋がり、営業担当者にとっては行動判断の適正化に効果的です。メリットが多く成功事例も豊富なので、経営を効率化させたい方は、ぜひお試しください。
SFAを経営改革に活用して、業務を改善させましょう。
