【BtoB企業向けCRM】法人営業に適した選び方や人気ツールを紹介！

BtoBでCRMを活用するメリット

法人営業でCRMツールを活用すると以下のようなメリットがあります。顧客の情報をデータ上で共有できることは、テレワークの環境でも重要視されてきています。

• 顧客情報を一元管理し、販売実績やクレームなどの情報を共有できる
• 顧客に対する営業担当者を明確にし、個々の活動を上司が確認できる
• マーケティング・営業・サポートの各部署の情報をシームレスに集約できる
• 社内の営業状況がダッシュボードでリアルタイムに把握できる
• 新人の営業でも過去の履歴を元に営業のフローを学びシュミレーションできる

CRMの活用メリットは以下の記事でも詳しく解説しています。

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BtoB企業向けCRMツールの選び方は？

CRMツールを選ぶ際のポイントを見ていきましょう。toC（個人向け）の営業とは異なるポイントがあるので注意して選ぶことが大切です。

顧客の組織管理がしやすいかどうか

法人向け営業を行う企業の場合、相手先企業の組織体制、キーマン（決済者）などを一元管理することは非常に重要です。一元管理することによって、商談がスムーズになったり、他部署で取引のある担当者を紹介してもらったりすることが可能です。また、過去のクレームやトラブルなども企業に紐付けて管理することで、社内での共有がスムーズになります。

名刺管理がしやすいかどうか

法人向け営業を行う企業の場合、CRM内で名刺の管理がしやすいことも重要です。少量の場合には手入力でも問題ありませんが、展示会やセミナーなどで大量の名刺を取得できた際に、名刺読み取りツールやアプリと連携した機能があるととても便利です。

特に、CRMツール内で見積もり作成機能がある場合などは、名刺の入力情報がそのまま反映されるので、入力ミスがないように、入力の精度の高いツールとの連携があるとなおよいでしょう。

自社の目的に合致しているか

CRMツールは企業によってその導入目的が異なります。営業活動の効率化だけでなくマーケティングに活かしたいケースや、顧客情報を一元管理して事務効率化をしたケースもあるでしょう。この目的によって、どのようなCRMツールを導入すべきかは変わってきます。目的を果たすうえで有効な機能や特徴を備えた製品を選定しましょう。

例えば、企業の与信情報も一緒に管理したり、見積もりや契約情報の管理をしたりしたいか、それともシンプルに顧客とのやり取りや購入履歴だけを管理したいか、メール配信も行いたいかなどによって選ぶ製品は異なります。

システムによっては、後から機能を追加できるものや、オプションでアップデートできるものもあるので、将来のことも考えてそのような拡張性のあるシステムも選択肢の一つにしてもいいでしょう。

操作性に優れているか

CRMツールに限らず、せっかく社内にシステムを導入したのに操作が難しくて使えないというケースがよくあります。どれほど優れたツールであっても、操作性が悪く社内に定着しないのであれば意味がありません。

したがって、簡単に使えるインターフェースであるかどうかを確認しましょう。コンピュータの操作に慣れていない従業員でも直感的に使えるものが理想的です。法人向け営業の場合、アプリで情報が確認できるものも便利です。また、余計な機能が多いとそれだけで扱いづらくなるため、必要な機能のみを備えた製品を選ぶことも大切です。

連携機能があるか

CRMツールは単独でも有効ですが、ほかのツールと連携することでより高い効果を発揮します。たとえば、ERPなどの基幹システムと連携すれば、経営戦略を考える際に顧客情報を活用しやすいでしょう。

また、SFA（営業支援ツール）と連携すれば営業活動の効率化を期待できます。MA（マーケティングオートメーションツール）と連携していれば、メール施策や広告施策と連動して管理も可能です。したがって、CRMツール選定時には自社のツールと連携できるかどうかを確認しましょう。

BtoBで使える人気のCRMツールは？

今人気のCRMツールの最新ランキングを以下のページで確認できます。人気製品にまとめて資料請求も可能です。

BtoB企業向けCRMシステムを導入し、業務を効率化！

BtoB企業向けのCRMツールにはさまざまな製品があり、機能や特徴も多種多様です。数ある製品の中から適切なものを選び取るためには、以下の点に注意しましょう。

• ■顧客の組織管理がしやすいか
• ■名刺管理がしやすいか
• ■自社の目的に合致しているか
• ■操作性が優れているか
• ■連携機能があるか

以上を踏まえて自社に最適なCRMツールを導入し、業務の効率化を目指しましょう。