【BtoB企業向けCRM】法人営業に適した選び方や人気ツールを紹介！

CRMとは

CRMとは、『Customer Relationship Management』の略で、顧客関係管理を意味します。顧客との良好な関係を構築・維持し、顧客情報を一元管理できるシステムです。顧客情報や取引履歴の管理・共有し、顧客のニーズを的確に把握することで、顧客満足度向上や収益アップにつなげることができます。

なぜCRMが必要なのか

多くの企業で導入が進んでいるCRMですが、顧客と良好な関係を築き、自社に効率化と利益アップをもたらすものとして、以下の点で必要性が認められています。

■顧客流出を防ぐ

以前に比べて品質での差別化が難しくなり、消費者は品質プラスαのサービスなどに注目するようになったため、顧客との良好な関係維持と流出防止に活用する。

■効率化とコスト削減

CMRにより人的ミスを防ぎ、迅速な対応が可能。作業効率化が図れるため人件費削減にもつながる。

■顧客生涯価値（LTV）の向上

既存顧客と良好な関係を築き、自社にもたらす価値である顧客生涯価値（LTV）の向上に注力する。

BtoBでCRMを活用するメリット

法人営業でCRMツールを活用すると以下のようなメリットがあります。顧客の情報をデータ上で共有できることは、テレワークの環境でも重要視されてきています。

• １．顧客情報を一元管理し、販売実績やクレームなどの情報を共有できる
• ２．顧客に対する営業担当者を明確にし、個々の活動を上司が確認できる
• ３．マーケティング・営業・サポートの各部署の情報をシームレスに集約できる
• ４．社内の営業状況がダッシュボードでリアルタイムに把握できる
• ５．新人の営業でも過去の履歴を元に営業のフローを学びシミュレーションできる

BtoB企業向けCRMツールの選び方は？

CRMツールを選ぶ際のポイントを見ていきましょう。BtoC（個人向け）の営業とは異なるポイントがあるので注意して選ぶことが大切です。

顧客の組織管理がしやすいかどうか

法人向け営業を行う企業の場合、相手先企業の組織体制、キーマン（決済者）などを一元管理することは非常に重要です。それによって、商談がスムーズになったり、他部署で取引のある担当者を紹介してもらったりする可能性もあります。また、過去のクレームやトラブルなども企業に紐付けて管理することで、社内での共有もスムーズになるでしょう。

名刺管理がしやすいかどうか

法人向け営業を行う企業の場合、CRM内で名刺の管理がしやすいかどうかも重要です。少量の場合には手入力でも問題ありませんが、展示会やセミナーなどで大量の名刺を取得した際に、名刺読み取りツールやアプリと連携した機能があると便利です。

特に、CRMツール内で見積もり作成機能がある場合などは、名刺の入力情報がそのまま反映されるので、入力精度の高いツールとの連携があるとなおよいでしょう。

自社の目的に合致しているか

CRMツールは企業によって導入目的が異なります。営業活動の効率化だけでなくマーケティングに活かしたいケースや、顧客情報を一元管理し事務効率化を図りたいケースもあるでしょう。この目的によって、どのようなCRMツールを導入すべきかは変わってきます。目的を果たすうえで有効な機能や特徴を備えた製品を選定しましょう。

例えば、見積もりや契約情報、企業の与信情報を一緒に管理をした場合や、シンプルに顧客とのやり取りや購入履歴だけを管理したい場合、メール配信も行いたい場合など、目的によって選ぶ製品は異なります。

システムによっては、後から機能を追加できるものや、オプションでアップデートできるものもあるので、将来のことも考えて拡張性のあるシステムも選択肢の一つにしてもいいでしょう。

操作性に優れているか

CRMツールに限らず、せっかく社内にシステムを導入したのに操作が難しくて使えないというケースがよくあります。どれほど優れたツールであっても、操作性が悪く社内に定着しないのであれば意味がありません。

したがって、簡単に使えるインターフェースであるかどうかを確認しましょう。コンピュータの操作に慣れていない従業員でも直感的に使えるものが理想的です。さらに法人向け営業の場合、アプリで情報が確認できるものも便利でしょう。また、余計な機能が多いとそれだけで扱いづらくなるため、必要な機能のみを備えた製品を選び、シンプルに活用することも大切です。

連携機能があるか

CRMツールは単独でも有効ですが、ほかのツールとの連携により、さらに高い効果を発揮します。例えば、ERPなどの基幹システムと連携すれば、経営戦略を考える際に顧客情報を活用しやすいでしょう。

また、SFA（営業支援ツール）と連携すれば営業活動の効率化を期待できます。MA（マーケティングオートメーションツール）と連携していれば、メール施策や広告施策と連動して管理も可能です。したがって、CRMツール選定時には自社のツールと連携できるかどうかを確認しましょう。

以下の記事では、2021年最新の人気CRMを比較紹介しています。選び方を押さえ、さっそく製品を比較したい方は以下の記事もご覧ください。

関連記事

watch_later 2021.08.30

【2021年最新】CRM比較21選！導入に失敗しない選び方も解説

続きを読む ≫

BtoBで使える人気のCRMツールは？

カテゴリー数・製品数業界最大級の当サイトがおすすめする、BtoB企業向けのおすすめCRMツールを厳選して紹介します。

ｅセールスマネージャーRemix Cloud

ソフトブレーン株式会社

add_circle_outline資料請求リストに追加

ｅセールスマネージャーRemix Cloud の比較ポイント

• 定着率95％！定着支援の専門チームが課題に合わせて徹底支援。
• 5,000社超の導入実績！日本の営業シーンにあったUIで使い勝手No1
• 確かな効果。売上192%、営業会議時間1/6を実現するCRM/SFAツール

ｅセールスマネージャーRemix Cloudの価格・評判は？製品詳細ページはこちら

Knowledge Suite

ナレッジスイート株式会社

add_circle_outline資料請求リストに追加

Knowledge Suite の比較ポイント

• 働き方改革の実現に向けたCRM！テレワークで業務も効率的に！
• ITトレンド年間ランキング1位実績あり！累計導入6,500社の実績！
• 名刺管理と顧客台帳が連携！手入力なしで顧客情報が最新に更新！

Knowledge Suiteの価格・評判は？製品詳細ページはこちら

Sales Cloud

株式会社セールスフォース・ドットコム

add_circle_outline資料請求リストに追加

Sales Cloud の比較ポイント

• 15万社の圧倒的な導入実績とノウハウ
• 導入企業は、売上25%アップを実現！
• 世界でも日本でもトップシェアのCRM/SFA

Sales Cloudの価格・評判は？製品詳細ページはこちら

導入製品にお悩みで、ひとまず最新の人気製品から検討してみたい、という方はこちらのランキングも参考にしてください。

BtoB企業向けCRMシステムを導入し、業務を効率化！

BtoB企業向けのCRMツールにはさまざまな製品があり、機能や特徴も多種多様です。まずは顧客の組織管理や名刺管理のしやすさ、自社の目的に一致しているか、操作性や連携性などに注目し、自社に最適な製品を選びましょう