【BtoB企業向けCRM】法人営業に適した選び方や人気ツールを紹介！

BtoB企業が抱える顧客管理の課題

法人向けにモノやサービスを提供するBtoB企業では、Webサイトやインターネット広告を介して見込み客を獲得するリード獲得が主流化しています。顧客獲得のためのマーケティング施策や、適切な顧客管理が重要です。ここでは、BtoB企業の顧客管理に関する課題について解説します。

顧客情報を管理する基盤づくりが難しい

組織が大きくなるにつれて、顧客管理に課題を感じる企業が多いといわれています。支店や部署ごとに契約している顧客データの集約・管理には、システムの導入や社内フローの改善が必要なためです。また、顧客データは相手の企業情報・担当者・決裁者・顧客ステータス・受注率など、多岐にわたる膨大なデータを管理しなければなりません。部署をまたいだ全社的な管理には導入準備に工数やコストがかかるため、簡単には進められないでしょう。

顧客情報の管理が属人化している

既存顧客の囲い込みには、顧客満足度の向上が欠かせません。しかし、BtoB企業では顧客ごとに担当営業がいるため、顧客管理が属人的になりがちです。これでは担当営業が不在のときに顧客から問い合わせが来た場合、スムーズに対応できません。

またBtoBは、BtoCと違いリードタイムが長く決裁者も多いため、案件の進捗状況を顧客情報に紐づけ、誰でも共有・引き出せる仕組みが必要です。

顧客情報を活用できていない

昨今では、企業の市場競争力を高めるために、社内に眠る顧客情報などの情報資産の活用が求められています。顧客データを分析し自社のニーズを把握すれば、新しいサービスや商品開発などの営業戦略に活かせるでしょう。

BtoB企業向けCRMとは？活用メリットは？

CRM（Customer Relationship Management）とは、顧客関係管理を意味します。顧客との良好な関係を構築・維持し、顧客情報を一元管理できるシステムです。顧客情報や取引履歴の管理・共有し、顧客のニーズを的確に把握することで、顧客満足度向上や収益アップを実現します。

BtoB企業がCRMを導入するメリットは次のとおりです。

• ●既存顧客のLTV向上
• ●営業活動の効率化・生産性向上
• ●営業管理業務の効率化
• ●属人化の解消

CRMを導入すれば、販売実績やメンテンナンス・クレーム履歴といった顧客情報について、部署をまたいで一元管理できます。結果として、営業計画の最適化や既存顧客の満足度向上に貢献するでしょう。さらに、営業活動の進捗管理も可能なほか、営業日報をシステム上で作成・提出できる製品もあります。またCTIと連携できる製品なら、電話応対時、顧客情報を即座に確認できます。

テレワークが常態化する昨今では、場所を問わずデータにアクセスできるクラウド型CRMでの顧客管理が欠かせません。このように、BtoB企業にとってCRMが切り離せない存在となってきています。

BtoB企業向けCRMツールの選び方は？

ここからは、BtoB企業に適したCRMツールを選ぶ際のポイントを解説します。

名刺管理がしやすいか

名刺管理は専用のツールもありますが、CRMに一機能として搭載されていることもあります。少量の場合には手入力でも問題ありませんが、展示会やセミナーなどで大量の名刺を取得した際に、名刺読み取りツールやアプリと連携した機能があると便利です。また、外回り営業の合間に顧客情報をツールへ入力する作業も、短時間で完結できます。

特に、CRMツール内で見積もり作成機能がある場合などは、名刺の入力情報がそのまま反映されるので、入力精度の高いツールとの連携があるとなおよいでしょう。

自社の目的に合致しているか

CRMツールは企業によって導入目的が異なります。例えば、営業活動の効率化だけでなくマーケティングに活かしたいケースや、顧客情報の一元管理で事務効率化を図りたいケースがあげられます。いくら性能がよいツールでも、不要な機能が多すぎるとかえって扱いづらく、これでは社内に浸透しません。必要な機能のみ備えた製品を選び、シンプルに活用することも大切です。自社の目的に必要な機能・特徴を洗い出してから、製品を比較するとよいでしょう。

システムによっては、後から機能を追加できるものや、オプションでアップデートできるものもあります。将来のことも考えて、拡張性のあるシステムを選択肢の一つにするのもおすすめです。

操作性に優れているか

CRMツールに限らず、システムを導入したのに操作が難しく活用しきれていないというケースがあります。どれほど優れたツールであっても、操作性が悪く社内に定着しないのであれば意味がありません。

無料トライアルやデモ体験を活用し、現場の従業員が簡単に操作できるインターフェースであるかを確認しましょう。顧客一覧画面から絞り込み検索がしやすいか、詳細画面を開かずに一覧から顧客情報の編集が可能かなど、実務に即した動作についても確認してください。

連携機能があるか

CRMツールは単独でも有効ですが、ほかのツールとの連携により、さらに高い効果を発揮します。例えば、ERPなどの基幹システムと連携すれば、経営戦略を考える際に顧客情報を活用しやすいでしょう。

また、SFA（営業支援ツール）と連携すれば営業活動の効率化を期待できます。そのほか、MA（マーケティングオートメーションツール）と連携していれば、メール施策や広告施策と連動した管理も可能です。CRMツール選定時には自社の既存ツールとどのように連携できるかを確認しましょう。

BtoB企業におすすめ！人気のCRMツールは？

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