営業のノウハウが社内で共有されない！その理由と解決策を解説！

営業のノウハウが共有されない理由

営業社員が個人的に持つ営業のノウハウを社内で共有させたい場合は、まず共有されない原因を押さえましょう。ここでは営業のノウハウが共有されない理由を紹介します。

理由１：共有するメリットを感じにくい

営業はほかの職種と違い、個人の営業成果がインセンティブとして給与に反映されます。企業によっては、営業社員を相対的に評価し、ボーナスを決める場合もあるでしょう。

つまり、自身のノウハウを差出して社内で共有すると、ほかの営業社員の評価が上がり、自身が優位に立てなくなる可能性があります。自分の優位性を保ちたいと考えるため、ノウハウの共有はデメリットと捉える営業社員もいます。

理由２：日々の業務が忙しい

営業社員は、顧客訪問はもちろん、メールチェック、資料作成など、目標達成のための業務に追われています。そのうえ、個人単位で業務を行うため、「自分の仕事は自分でやった方が早い」という意識が強く、ノウハウが共有される機会はほとんどありません。その結果、ノウハウが属人化してしまいます。

もしノウハウを共有するとしても、どこかに書き記す手間があり、負担に思うことが社員が多いのではないでしょうか。ただでさえ多忙な日々であるため、必然的にノウハウ共有の優先順位は低くなります。

理由３：社内での共有体制が整っていない

ノウハウを蓄積し、共有するには仕組みやツールが必要ですが、そもそも属人化を許容する体制では整備されていないでしょう。すでにツールを導入している場合でも、共有すべき情報の種類や、そこに記載すべき項目について明確なルールを決めていなければノウハウは共有されません。

営業のノウハウを共有するには

営業のノウハウが共有されない理由を踏まえ、具体的に何をすべきか見ていきましょう。

ノウハウ共有の文化を醸成する

前述の理由から、自身のノウハウを共有したがらない営業社員が多いです。そのため、営業社員が積極的にノウハウを共有する文化を醸成しなければなりません。

具体的には、ノウハウを共有した人を評価する制度を設けるのが有効でしょう。たとえば、有益なノウハウを共有した営業社員に対して表彰する・ノウハウを共有するごとに賞品と交換できる「ノウハウポイント」を付与する、といった方法があります。

このような制度を導入すると、営業社員が自然とノウハウを共有していくでしょう。

ノウハウ共有ができるツールを活用する

ノウハウを共有する文化を定着させるには、忙しい営業社員でも効率的にノウハウ蓄積し共有できるツールが必要です。

たとえば、チャットツールは操作が簡単で、スマホやタブレットからいつでもどこでもノウハウ共有できます。ただし、簡易的な情報共有ツールであるため、ナレッジとして蓄積するならば、ナレッジマネジメントツールが有効です。

ナレッジマネジメントツールであってもノウハウの共有は簡単で、ノウハウをデータ化し蓄積することで新人教育にも活かせるでしょう。

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営業のノウハウ共有を進めるにあたっての注意点

多忙を極める営業社員にノウハウの共有を強要すると反発が生まれる可能性があります。伝え方によっては、今までのやり方を否定されたように感じさせてしまい、プライドを傷けるかもしれません。まずは、共有したノウハウを活用するメリットを伝えるようにしてください。

営業社員と円滑なコミュニケーションを取り、信頼関係を築いたうえで、メリットを理解してもらう必要があります。たとえば「これまでの成果を評価し、スキルアップのためにノウハウの共有が必要である」ことを伝えられるような信頼関係がしっかりと築けていれば、営業社員は納得してくれるでしょう。

営業のノウハウを社内で共有し、業績を向上させよう！

営業のノウハウを社内で共有すると、業績向上が見込めます。しかし、日々の業務が忙しく、個人でタスクをこなす営業社員には、ノウハウ共有のメリットを感じてもらえず、共有体制が整っていないことも多いです。これらの課題を解決するには、ノウハウを共有した営業社員を評価し、ツールを導入して共有しやすい環境を整えると良いでしょう。

ぜひ、営業のノウハウを社内で共有し、業績アップにつなげてください。